文章来源：中国名烟

卷烟零售店如何“聚客”

卷烟因其周转周期短、利润丰厚、销售量大而赢得许多卷烟经营者的青睐。但因为种种因素的影响，许多经营烟店的零售客户们并没有在竞争激烈的零售终端 “拼”出一片新天地，生意不温不火的大有人在。那么，零售烟店如何“聚客”呢？让我们请身边的零售同行们来支支招儿：

零售客户：黄春鹏

观点：店面布置要别具一格

烟店是一种特殊的零售业态，其经营模式和百货店、超市、商场等有很大的区别，要想经营好零售烟店，赢得更多的消费者光顾，就要在店招店面上显出和周围同行的与众不同，让顾客大老远地通过视觉观察就能知道这儿是销售卷烟的。首先店面要大气。卷烟也是一种奢侈品，因此店面既要给人一种品位，又要别具一格。好的店面就是销售成功的一半。我的店门是玻璃推拉门，门面的其他地方都是玻璃结构，这样很容易让马路上的行人看到店里是售卖卷烟的，卷烟购买的随机性很大，对许多烟民来讲，身上没带卷烟，看到就容易引起购买的念头。其次在店的两边，一边制做一支卷烟的模型，另一边摆放一个烟盒的模型。以这种方法，来衬托销售卷烟的氛围，很是别具一格。当然，你不能拿那些生僻的卷烟来做模型，因为这类烟很少人知道。最好拿市场上热销的，大家又能耳熟能详的品牌，如黄鹤楼、中华，这些卷烟不仅是身份的象征，而且能够体现一种与众不同的品位。同时，你的店招做的不能小气，不能显得小家子气。我的店招就是用黄鹤楼香烟的字体和烟盒进行扫描的，淡黄的底色，漫天游的烟盒加上黄鹤楼的篆体字，不仅显得华贵，而且还有厚重的历史感。这类店招可比那些一个招牌上写着“××名烟名酒店”引人的多了。许多来买烟的顾客，都是看到我的店面布置才进来买烟的。成功的店面布置，是吸引顾客的前提。

零售客户：薛元月

观点：要有视觉冲击力

我所说的要有视觉冲击力主要表现在卷烟的陈列上。我的零售烟店并不大，二十多平米。和周围许多零售烟店面积差不多。他们的做法是把烟店四周的货架上都满满地堆上卷烟，有一种货卖堆山的感觉。这种陈列使顾客一进店来就有一种压迫感。不利于顾客的长久逗留。而我的商品陈列和他们截然相反，我的卷烟陈列采用了格子的形式，好像是个博古架放在店内的四周，架子内能放一条烟的绝不会放两条，能放一包烟的绝不会放两包。每件商品的自主空间非常大，并且，在每个格子的不同方位，我都安装镭射灯，同样的卷烟，在灯光的照射下就显得很高雅，有情调，柔和的灯光，给顾客视觉上带来了很强的冲击力。通过这样的一种陈列形态，引来了许多消费结构非常高的顾客来光顾。现在我这儿，高档卷烟一直卖得很好。就是这种卷烟陈列形态所带来的结果。就在这么小的门市内，我还摆放了一张小方桌，几个凳子，桌子上摆着茶海茶具，不仅能够供顾客歇脚，而且能够喝茶聊天。有许多来购买礼品烟的顾客，都是在这张桌上搭成交易的。

零售客户：王从波

观点：品牌要有系列

零售烟店经营品类单一，因此，我们零售客户更有精力来打理生意。但通过我的观察，许多零售烟店的卷烟品种单一。　　其销售的品牌不是本地烟，就是一些紧张烟。很少形成一系列，顾客选择的余地少，所以，也流失了不少的商机。品牌单一是零售烟店经营的“软肋”，如果不进行改革，不仅经营起来吃力，而且也很难把生意做大、做强。因为品牌单一其消费群体也有一定的局限性，就好像有人喜欢吃酸，有人喜欢吃辣，有人喜欢吃甜，有人喜欢吃咸。你要就是定位一样，那么就会失去其他顾客消费的机会。所以说，我的烟店只要品牌有系列的，从低档到高档我一直都销售。这样，不仅满足那些打工者而且能够满足高层次消费结构顾客的消费需求。有的同行们担心，怕高不成低不就，没有市场，其实这些担心都是多余的，市场是靠自己去挖掘的，只要有烟，就别愁没市场。

同时，作为零售烟店，要把经营眼光投向那些新品牌的卷烟。不要老是抱着那几款紧俏烟搞经营，新品牌其实是卷烟销售的又一个增长点，你这儿经常卖新品牌，就好像卖衣服一样，就会给消费者一种全新的感觉。

零售客户：张开富

观点：群体要定位准确

卷烟经营有一定的特殊性，要拿准店铺顾客的消费层次和定位。比如说，一个农村小店周围的消费群体都是收入不高的农民，就要多销售低档烟。

要想招客，你首先得对周围的消费群体正确定位。看他们能消费多少钱档次的卷烟。我烟店的边上有一个外资企业，里面的工人都是年轻人，他们每个月的工资在一千五百元左右。以前刚开始经营时，我只买十块钱一包以下的卷烟，并且十元档的卷烟都很少，怕积压资金。但当时的生意很不景气，原来这些年轻人都到别处去买烟去了。后来，通过自己的慢慢摸索和别人的指点，我把主打卷烟定在十元和十五元一盒的品牌上，并且大胆地引进了一些新品牌的卷烟，因为这些年轻人求新的意识比较强。通过这样的定位，生意逐渐好了起来。有时，还有年轻人跑到我这儿问有没有什么新品种卷烟。